“免费”是个神奇的价格,我们不能用评估其他价格的方法来评估它,它让我们感觉良好,让我们的欲望无限放大。但有时候“免费”会捉弄我们一把,促使我们做出错误的决定。
想象一下,面前刚好有两种礼券供你选择,你会选择哪一个呢?
1.免费的10元礼券
2.售价7元的20元礼券
如果你的第一反应和Shampan’er、Ariely两位教授在2006年研究中的被测试者一样,那么你会选第一个,免费的那个。其实从经济的角度分析,这并不合理。当你再次考虑的时候,你会发现20元礼券更合算:你事实上获得了免费的13元礼券。但“免费”这个词把我们脑子里的理智全屏蔽了。
再来看看下面两个选择,你会选哪个?
1.售价1元的10元礼券
2.售价8元的20元礼券
这个时候,大部分被测试者(64%)选择了20元礼券。
其实每种礼券的价格只多了1元,10元礼券的价格从0元变成了1元,而20元礼券从7元变成了8元。在不存在使人丧失理智的“免费”这个词的时候,大部分人都会意识到20元礼券更合算,并按照最大优惠原则来购买产品。
以上研究证明了“免费”的力量确实强大,以至于我们毫无抵抗就做了错误的决定。为什么这个简单的词会有这样的力量呢?两位教授认为主要有两个情绪上的原因:“免费”让我们没有付出劳动就获得果实,感觉良好;同时,因为我们没花钱,所以就算选错了,也不会损失什么。
近几十年来广告和市场营销的专家们都熟知,把“免费”这个词嵌进任何一项交易中,都会提高商品吸引力,即便事实上你并未拿到任何免费的东西。想想那些随处可见的“买一送一”活动,其实你并没有拿到什么免费的东西,它们只不过打5折而已。虽然5折也很不错,但它听起来其实并不像“免费”那么吸引人,不是吗?
